Как эффективно повысить конверсию

1. Простота механизма покупки

Инструкция по работе покупателя с сайтом должна быть крайне доступна и понятна, т.е. вопросы о возможности приобретения с сайта товара и что это за сайт аналитический, тематический, новостной либо интернет-магазин, должны быть исключены, сомнения должны быть сведены к нолю, а непосредственно сам механизм покупки должен быть прост, самоочевиден, наглядно понятен.

Важно! Приобретение товара должно осуществиться за минимум кликов

Чтобы упростить механизм покупки можно использовать следующие способы:

• Навигация покупателя к завершению покупки (использование подсказок). СТА-кнопка должна быть главной, то есть большого размера, но не переусердствуйте, она не должна занимать половину экрана и должна соответствовать общему дизайну.

• Исключите использование множества различных функций, вариантов действий поскольку это, как правило, приводит к тому, что покупатель ничего не выбирает. Согласно утверждению основателя сервиса CоnvеrsiоnXL Pееp Laja (мастер оптимизации конверсии), чем больше выбор, тем меньше конверсия, т.е. чем ближе покупатель к выбору, тем меньше вариантов на выбор у него должно быть. Разнообразие ослабляет принятие решения. Если вы специализируетесь на большом количестве разнообразных товаров, то предоставьте покупателю возможность использовать фильтры, которые в свою очередь должны быть логичны, предоставляющие возможность с точностью отфильтровать необходимый продукт, затратив на это минимум времени.

• Сокращенная форма заказа и авторизации. Минимальное количество граф в форме, повышает вероятность того, что пользователь ее заполнит. Исключите графы с запросом информации, которая вам действительно не нужна, типа место работы, домашний телефон и т.д. Предусмотрите возможность авторизации через популярные соцсети.

• Предусмотрите возможность покупки без регистрации, т.е.  дайте покупателю выбор: совершить покупку без регистрации, при этом указав лишь e-mail/ тел. и имя либо пройти авторизацию и зарегистрироваться, став при этом постоянным клиентом, дополнительно получив скидку и (или) иные бонусы (например: купи без скидки или зарегистрируйся и получи свою скидку х%).

• Большинство покупателей (около 82 %) выбирают сайты с бесплатной доставкой. Реализуйте возможность доставки товара бесплатно.

Таким образом, чтобы определиться насколько просто приобрести товар на сайте, задайте себе вопрос, а смогут ли мои родители это сделать без посторонней помощи и без лишних затруднений.

Это распространенная проблема большинства интернет-платформ, магазинов. Практически каждый второй сайт содержит абсолютно бесполезные описания товаров, иногда абсурдные и даже противоречащие, в общем, не несущие пользователю абсолютно никакой информации и полезности. Для наглядности можно посмотреть следующий пример:

Таким образом, описание товара должно быть максимально достоверным, исчерпывающим, а также мотивирующим к совершению покупки. Помимо этого, страница должна содержать фото товара со всех сторон, видео-обзор, поскольку покупатель не может потрогать товар, при этом оценить его качество, изображение со всех ракурсов поможет развеять имеющиеся сомнения у покупателя. Рекомендации Pееp Laja состоят в том, что только после исчерпывающего описания того или иного товара, необходимо указывать цену товара, чтобы исключить возможность отклонения того или иного варианта по критерию высокой стоимости, которая на первый взгляд может показаться абсолютно необоснованной.

3. Доказательства, факты, подтверждения

Сегодняшний потребитель очень скептичен и привередлив в выборе, и любое красноречие на сайте, это всего лишь слова и их необходимо подкрепить. Что можно предложить пользователю:

Отзывы клиентов – 89% пользователей читают отзывы перед тем, как совершить покупку, поэтому совсем не стоит игнорировать обратную связь с клиентом, более того, необходимо замотивировать его к оставлению отзыва после совершения покупки. Продукт, который не содержит отзывов вызывает подозрение, как и только положительные комментарии о товаре.  Отзывы должны быть расположены в зоне видимости.

Исследования — наиболее эффективный способ подтверждения эффективности приобретаемого к использованию товара. Конкретные цифры, статистика располагает к доверию покупателя. Важно, чтобы были представлены реальные результаты, отзывы, например до и после использования, необходимость правдивости и реальности обоснована возможностью с легкостью проверить представленную информацию, введение в заблуждение, оттолкнёт пользователя навсегда. Также необходимо учитывать тот факт, что товары массового использования не могут быть протестированы на небольшой группе потребителей, поскольку доверия таким результатам будет мало (например: зубная паста). Подход к использованию исследования, как метода доказательства, должен быть индивидуальным, осмысленным, достоверным.

Социальные механизмы — самый простой способ. Чтобы воспользоваться данным механизмом, достаточно добавить кнопки соцсетей для репостов на страницу с товаром. Многочисленные репосты, располагают новых покупателей доверять. Как ни странно, чем выше цифры, тем больше веры.

4. Исключение всех отвлекающих моментов

Очень важно, чтобы внимание пользователя было сконцентрировано на одном действии, ничего не отвлекало его внимания. Необходимо проанализировать весь путь покупателя к совершению покупки, т.е.  абсолютно каждую страницу, которая к ней ведет. Исключить все факторы, которые могут отвлечь пользователя от покупки.

Важно! Зрительный анализ, обработка большого количества образов в пределах одной страницы, снижает вероятность принятия нужного решения. Чем интенсивнее визуальная обработка информации, тем ниже вероятность. (Закон высокой конверсии).

Таким образам, понижение количества отвлекающих моментов благоприятствует повышению вероятной конверсии. К отвлекающим факторам можно отнести: различные ссылки, неуместные предложения и др.

Рекомендуется:

• Сократить или вовсе убрать раздел меню;

• Исключить боковые панели, не прибегать к большим надписям;

• Исключить различного рода рекламу, предложения, неинформативные и неуместные фото, картинки, в общем всё, что может отвлечь внимание покупателя.

Внимательно проведите анализ страниц на предмет бесполезных компонентов, которые  не способствуют конверсии, а также примите исчерпывающие меры по возможности их исключения с товарной страницы.

5. Учет конкуренции

Существует весьма ограниченный список товаров-монополистов. Практически каждый товар имеет конкурента.

Согласно исследованиям, практически каждый потребитель перед тем, как сделать выбор, проводит самостоятельный анализ предложений, проводит сравнение, изучает спрос, изучает характеристики, преимущества на различных сайтах. Случаи спонтанных покупок весьма редки. Как правило — это взвешенный выбор, на основании проанализированной информации. Здесь необходимо действовать на опережение. Представьте пользователю информацию по сравнению вашего товара, с товаром других конкурентов, таким образом подведя его к правильному выбору. Если сравнение проводите вы, то вы и решаете какие преимущества становятся основными преимуществами вашего товара, также это дает возможность, например, обосновать завышенную стоимость товара и (или) доставки по сравнению с конкурентной либо развеять сомнения по поводу подлинности товара и его низкой стоимостью.

6. Работа с рисками и возражениями

Любые онлайн-покупки предполагают возможность возникновения форс-мажора, так как никто не застрахован от того, что товар может задержаться в пути, может быть с браком, не соответствовать ожиданиям покупателя, в конце концов продавец может оказаться недобросовестным.  Проанализировав всё, пользователь может оценить высокий риск покупки онлайн и отказаться от нее.

Механизмы для снижения риска в глазах пользователя:

• гарантия— конкретно прописанные условия замены товара ненадлежащего качества;

• возврат и обмен товара — дополнительный механизм, представляющий возможность покупателю осуществить возврат товара или денег, если товар не подошел.

Искусственно созданные ограничители увеличивают необходимость в глазах пользователя приобретения того или иного товара. Акция закончится через 1 день, самая большая распродажа года до …,  успей купить до … и т.д., и т.п.

Однако, в данном случае, необходимо придерживаться осторожности и достоверности, чтобы пользователь не смог уличить вас в обмане, поскольку это достаточно просто проверить, поэтому имеет значение, чтобы ограничители были правдивыми, утрата доверия повлечёт необратимые последствия, вы потеряете пользователя.